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京都大学⇒IT業界プロデューサー⇒戦略コンサルタント

コンサルタントとしての最初の壁:具体性のある話をするということ

「具体性がない」とう課題

7月から戦略コンサルタントとして働き出して、最初の壁としてぶつかったのが、

「言っていることに具体性が無い」という点でした。

先輩等からレビューで、「言っていることに具体性が無い」と言われるわけです。

 

「具体性が無い」というのがどういう状況かと言うと、

  • 誰にでも言えることである(誰でも分かるよ、そんなこと!)
  • どの業界、どの会社でも言えることである(どこでもそうでしょ、それ!)

これらの発言をしても、コンサルタントとしての付加価値は無い訳です。

(クライアントでも分かることなので)

 

なぜ、具体性が無いのか?

その人のアウトプットは「情報→思考」の過程を経て生まれるのですが、コンサルタントの初期に置いてはまず、「情報」の収集、理解の部分でつまづくケースが多いのではないかと思います。

つまり、発言に具体性が無いのは、そもそも、業界や課題に対する理解が浅く、深掘って理解できていないのです。

状況を表層的にしか理解していないので、当然、思考は上滑りして浅いものになります。

もう1つの原因は、「浅い主張で満足している」という点が考えられます。浅い主張だと、具体性が無いため、その後の打ち手の考案や実行のフェーズで苦労するのですが、最初なので、それが分からないというパターン。

 

どうすれば、良いのか?

状況を具体的に理解するための方法はいくつかあります。

分からない言葉を起点に、ひたすらデスクリサーチする

まずは、リサーチ、業界や課題理解の部分。

これは、最初のプロジェクトでチームの先輩から教わった方法です。

知らない業界について調べると必ず知らない単語が出てきます。それを、ネット等で調べる。そしたら、その文献等のなかにさらに知らない単語が出てきます。それをまたネットで調べるという方法です。要は、「”言葉を中心に分からないことをひたすら、Google等で調べまくる」というものです。

この方法を使うことによって、芋づる式に業界を理解していくことができます。

専門性が高く、用語自体が業界理解に必要な場合に特に友好だと思います。(例えば、ライフサイエンス領域とか)

 

自分の主張を具体的な言葉に置き換えて行く

リサーチをしていて困るのが、「自分が何を知らないのかを理解できない」ということです。

これはなかなか難しい課題ですが、自分の主張を具体化しようとすることで、自分が理解できていない部分を炙り出せる可能性があります。

例えば、「A社は顧客獲得に課題がある」という主張は、どの会社にも言えることです。顧客獲得に課題や問題意識の無い会社は存在しないでしょう。

そこで、この主張をとにかく具体的にすることを考えます。例えば、「A社は〇〇というチャネルからの30代の新規顧客の獲得に課題がある」であれば、A社、もしくは、業界に特化した課題である可能性が高いでしょう。この具体化した内容を「言い切れるファクトとなる様な情報は何か?」という視点で情報を探してみるのです。

 

自分の主張に、5Wを追加していく

自分の主張に意識的に、5Wの要素を追加していくことで、内容を具体化することができます。

 

  • Who:誰に取って問題なのか?誰が解決のアクションをおこすことができるのか?等
  • When:どのようなケースで問題になるのか?いつから問題が発生しているのか?等
  • What:問題になっている要素を詳細化すると?
  • Why:なぜ、問題を引き起こしているのか?なぜ、その課題を解決する必要があるのか?等
  • Where:問題になっている、地理的な領域は?事業的な領域は?等

 

これらの要素を意識的に付加していくことで、自分の考えを具体化していくことができます。