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戦略コンセルの備忘録

ケース面接の解き方

前回、ケース面接でやるべき3つのこととして、「論点を確認する」「オプションを提示する」「リーズニングする」という内容を書きました。

ケース面接でやるべき3つのこと - とりあえず書きますブログ

今回は、もう少し具体的に、どのようにケースを進めて行くのかを確認したいと思います。

 

テーマとしては、出題されることが多い、「〇〇(企業名/店舗)の利益を上げる為にはどうすれば良いか?」というテーマで考えてみます。

プロセスとしては、

  1. 論点を確認するための最初の分解
  2. 現状分析による課題の特定
  3. 課題の解決方法の考案

の3つに分けて考えます。

 

1,論点を確認するための最初の分解

ご存知の様に「利益」はプロフィットツーリーと呼ばれる以下の構造に分解されます。

利益が下がるということは、必ず以下の左側8つの要素のどれかに課題があるということです。

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この左側の8つの要素は、さらに細分化して考えることが可能です。但し、ここから先の細分化は、どのような切り口で検討するのかは、状況によって異なります。

例えば、販売量であれば、以下の様な分解して考えると有効なことがあります。

  • 商品ライン別
  • 地域別
  • チャネル別
  • カスタマーセグメント別
  • 新規/既存、大口/小口などの顧客タイプ別
  • 産業別

価格であれば、定価/バーゲン時の値引き価格、主力商品とサプリメンタリーグッズの価格等に分けて考えると良いかもしれません。

 

コストに関しては、以下の様な分解が効果的かもしれません。

いずれにしても、大切なことは以下です。

  • 細分化する際は、どのように切れば意味のある検討ができるのか?を意識する
  • ある程度の細分化の型は知っておく

2,現状分析の為の課題の特定

最初に1として課題を特定する為のイシューの分解を行いました。次に、この中から、どれが実際に課題であるのかを特定していきます。

ケース面接においては、この課題の分析を定量的に数字を見ながら考える場合と、ある程度予測(仮定)しながら進めていくパターンがあります。

 

いずれにせよ、課題を特定する際に、どのような背景があるのかを検討する際に、既存のフレームワークの枠組みを活用することは、時短効果やヌケモレ防止の為には有効です。よく使うものとしては、包括範囲の大きなものから順番に、PEST、5Force、3C、4Pです。

それ以外にも、マッキンゼーの7Sやアクセンチュアの考案した6バブル等の組織自体を分析する際に活用するフレームワークもありますが、ケース面接での使用頻度は少ないでしょう。

 

まず、一番大きな(包括範囲の広い)枠組みは、PESTと呼ばれるものです。Polytics(政治)、Economy(経済)、Social(社会/生活)、Technology(技術)で、どのような変化があり、それが今検討している課題にどのような(Positive/Negative)なインパクトがあるのかを検討します。

次に、業界構造を分析するのが、5Forceで、自業界の同業種とそれを取り巻くサプライヤーや買い手、新規参入者や代替品業者での動向やパワーバランスから課題に対する影響を確認します。

3C分析はもっとも馴染みがあるもので、自社と顧客と競合を比較し、検討します。ケース面接でも、競合の動向に自社への影響や顧客のニーズやチャネル選好の影響の分析は必ずすることになると思います。

商品戦略というかなり具体度の高いレイヤーにおいては、4Pを意識しておくと楽かと思います。競合と比べて、自社の商品がどのようなポジショニングなのか?機能性やデザイン性などの商品自体の魅力は?値段の高低や、ローン、サブスクリプションなどの工夫を含めた価格戦略は?チャネル展開で差はあるか?プロモーションで差をつけられていないか?等です。

 

以上のフレームワークを、今回の課題ではどのレイヤーで考えるべきなのかを意識して進めます。例えば、街のうどん屋さんは3C分析で良いかもしれませんし、化学品の素材メーカーであれば5Force分析が適しているかもしれません。

これらフレームワークを意識しながら、面接官と何が課題か?をすり合わせます。

 

3,課題の解決方法を考える

課題が特定できたら次に、解決策を考えます。解決策は幾通りも考えられるし、また、ピンとくる解決策が無い場合も多いかと思います。

ここで、まず大事なことは、解決策を考える要素と順番です。

利益の減少に対して、売上を向上する必要があった場合を考えます。考えるポイントは、Who(誰に?)、What(何を?)、How(どうやって?)です。この3要素を、基本的にはこの順番で考えていきます

売上を上げる際に、まずWho/誰をターゲットにするのか?を考えます。まず、最初にターゲットを定義しないと、何を提供してよいのか分かりません。売上向上に繋がりそうなターゲットとそのニーズを明確化するのが第一歩です。

 

次に、What/何を提供するのか?を考えます。これは、Who?で特定したターゲットのニーズに沿うものである必要があります。ケース面接のレベルであれば、想像できる範囲で想定ターゲットの課題や悩みを列挙し、提供価値を検討します。

 

最後に、How?/どのように価値を提供するのか?です。これは、商品・ソリューションをどのように顧客に届けるのがベストなのかについて、価格面やチャネル展開、プロモーションなど検討します。これまで検討した想定ターゲットの属性や定義した商品特性を基に考えます。

 

おわり